應收賬款是伴隨企業(yè)的銷(xiāo)售行為發(fā)生而形成的一項債權，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可避免的賒銷(xiāo)行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響到企業(yè)營(yíng)運資金的周轉和經(jīng)濟效益。數據顯示，目前我國企業(yè)應收賬款總量大約有5.5萬(wàn)億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60％以上是應收賬款。因此,針對企業(yè)應收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險，結合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立應收賬款的風(fēng)險防范機制，從源頭上化解應收賬款風(fēng)險已是刻不容緩。

對于應收賬款的存在，企業(yè)應抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應收賬款是由賒銷(xiāo)行為直接產(chǎn)生的，而賒銷(xiāo)現象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個(gè)方面是因為競爭越來(lái)越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無(wú)法創(chuàng )造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷(xiāo)作為一種促成客戶(hù)合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷(xiāo)成風(fēng)，不賒銷(xiāo)難以達成成交。

應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶(hù)的長(cháng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴大銷(xiāo)售的同時(shí)，又給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預測的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和增加經(jīng)營(yíng)成本。因此科學(xué)有效的應收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應收賬款管理的一般原則

無(wú)論企業(yè)或銷(xiāo)售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶(hù)的信用調查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過(guò)直接或間接的多種方式調查客戶(hù)的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷(xiāo)。

2.簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定

在簽訂銷(xiāo)售合同是，要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清，勢必會(huì )為今后合作過(guò)程中的賬款管理帶來(lái)障礙。

3.企業(yè)內部建立嚴格的財務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運營(yíng)機制的基礎。因此，企業(yè)內部必須對賬款管理建立專(zhuān)門(mén)的管理制度：財務(wù)部門(mén)建立基本的賬款管理規范，并對賬款管理形成監督和約束機制；對銷(xiāo)售人員的賬款管理作出具體規定，防止因銷(xiāo)售人員辭職或出走帶來(lái)的賬款風(fēng)險。

4.隨時(shí)監控客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況

要根據客戶(hù)的日常變化隨時(shí)監控其經(jīng)營(yíng)狀況，客戶(hù)的一些變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營(yíng)面積變??；高層管理人員頻繁變動(dòng)；公司財務(wù)部門(mén)經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴格執行貨款結算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現

一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴格執行貨款結算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款；約定貨款月結的客戶(hù)要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般應控制在5天以?xún)?。如果一旦執行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶(hù)會(huì )因為考慮合同執行存在彈性而爭取更大的賒銷(xiāo)額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復良性的賬款循環(huán)就難了。

銷(xiāo)售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時(shí)

英國專(zhuān)家波特·愛(ài)得華研究證明：有問(wèn)題的欠款兩個(gè)月內，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內收回的可能性接近80％，在180天內收回的可能性是50％，超過(guò)十二個(gè)月，收回的可能性是20％。另外，根據國外專(zhuān)業(yè)收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時(shí)機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過(guò)兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門(mén)催收。

對所有應收賬款都要勤催，勤上門(mén)。對于一些銷(xiāo)售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應收賬款，客戶(hù)也不會(huì )十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運用"死纏爛打"的策略

對于一些總是不好要錢(qián)的客戶(hù)，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶(hù)覺(jué)得你很好對付，不給錢(qián)你也沒(méi)有辦法。死纏爛打，有時(shí)候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時(shí)候客戶(hù)欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現問(wèn)題，他的下游客戶(hù)欠款太多造成他的資金鏈出現問(wèn)題；或他的經(jīng)營(yíng)出現困難。這個(gè)時(shí)候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶(hù)欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶(hù)下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應措施。

2.及時(shí)通過(guò)各種渠道采取努力，如：與客戶(hù)高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭取行業(yè)主管部門(mén)支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收，要有理、有節、有據，采取措施要果斷、有力、堅決。

興瑞泵業(yè)主營(yíng):離心泵,管道泵,單級泵,多級泵,雙吸泵（中開(kāi)泵）,鍋爐給水泵,高壓泵,循環(huán)泵,化工泵,冷凝泵,疏水泵,吸沙泵,自吸泵,渣漿泵,潛污泵（潛水排污泵）,排水泵,煤水泵,液下泵,泥漿泵,注水泵,熱油泵,混流泵,軸流泵,旋渦泵,螺桿泵,消防泵,供水設備, 齒輪泵,磁力泵, 隔膜泵,真空泵,真空泵機組,液環(huán)泵,水環(huán)真空泵,噴射泵,往復泵, 活塞泵,齒輪泵,潛水泵,深井泵, 配水閘閥,柴油機泵,應急泵 等產(chǎn)品，有良好的售后服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的解決方案,歡迎來(lái)電洽談13355221645。

興瑞泵業(yè)是以原國有大型企業(yè)博山水泵廠(chǎng)改制組建的股份有限公司。企業(yè)確立了“強化實(shí)行股份制運作，實(shí)施名牌戰略，多元發(fā)展戰略，按集團化經(jīng)營(yíng)，按國際慣例管理，強化整體競爭能力”的基本方針，努力向高科技、集約型、多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)集團發(fā)展。興瑞泵業(yè)主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系列離心泵，其產(chǎn)品具有40年水泵行業(yè)之經(jīng)驗。選型定制更專(zhuān)業(yè)，是廣大用戶(hù)的不二選擇?！安┥剿煤?，全國都知道”!

來(lái)自博山的興瑞泵業(yè)，是沿用山東博泵科技（原博山水泵廠(chǎng)）的圖紙、工藝、加工、裝配、質(zhì)檢統一生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。公司產(chǎn)品素以工藝精湛、性能穩定可靠、質(zhì)量?jì)?yōu)良享譽(yù)國內外市場(chǎng)?，F擁有離心清水泵、化工泵、耐腐蝕泵、石油化工流程泵、雜質(zhì)泵、混流泵、真空泵、煤水泵、空調泵、管道泵、高速高壓泵、自動(dòng)給水成套設備等46個(gè)系列280個(gè)品種3000余種規格的泵類(lèi)產(chǎn)品 以及各種規格的配水閘閥。

公司秉承“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一核心理念，以“客戶(hù)至上”為戰略方針，確保每一件產(chǎn)品合格出廠(chǎng)，并配合完善的售后服務(wù)體系以及多臺24小時(shí)技術(shù)支持電話(huà)，為產(chǎn)品的使用保駕護航。

公司全系產(chǎn)品目前服務(wù)于多家上市公司和知名企業(yè)（排名不分選后）：兗礦集團、魯西集團、華英集團、青島華駿集團、伊利集團、銀川神華集團、泰豐集團、龍口礦業(yè)集團、山東西王集團、大連左垣集團、天津東大化工集團、深圳市政集團、河北迎新集團、青島九聯(lián)集團、濰坊中化集團、河南華英集團、武漢三江集團、山東富安集團、臨沂常林集團、濟南建工集團、淄博礦業(yè)集團、鞍山合成集團、棗莊濰焦集團、中電建集團、河南能源化工集團、興發(fā)集團、宜化集團等企業(yè)，并給予了一致好評。