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`營(yíng)銷(xiāo)`銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳有八大通病

作者:admin 發(fā)布時(shí)間:2021-12-06 21:47:09點(diǎn)擊:8778

幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的銷(xiāo)售員屬業(yè)績(jì)不佳者,造成這些銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)低迷的原因是多方面的,但從主觀(guān)角度看,業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售員都有以下通?。?/p>

1、手中擁有的潛在客戶(hù)數量不多。

客戶(hù)就是給銷(xiāo)售員下訂單的人,銷(xiāo)售員手中擁有的客戶(hù)數量越多,做生意的基礎就會(huì )越穩固。優(yōu)秀銷(xiāo)售員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數量。研究表明,業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售員手中擁有客戶(hù)數量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯誤中的一個(gè)或幾個(gè):

(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);

(2)沒(méi)有識別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);

(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項費時(shí)勞力的工作,因此一些銷(xiāo)售員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客,只滿(mǎn)足于和現有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶(hù)轉產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣,銷(xiāo)售員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補充失去的客戶(hù),那么4——7年后,銷(xiāo)售員手中的客戶(hù)數量就會(huì )變成零。

潛在客戶(hù)少的銷(xiāo)售員常犯的另一項錯誤是,無(wú)法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?只有自己最清楚自己的顧客"。如一位老銷(xiāo)售員告訴新銷(xiāo)售員:"××公司是競爭廠(chǎng)商的最佳顧客,去了也沒(méi)用。""××公司的董事長(cháng)非常頑固。"

但是那位銷(xiāo)售員抱著(zhù)姑且試一試的心情,前去拜訪(fǎng)的結果是拿到了訂單。這種由銷(xiāo)售員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結到客觀(guān)方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀(guān)方面檢討過(guò)自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如:

"這是我們公司的政策不對。"

"我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。"

"××廠(chǎng)家的價(jià)格比我們的低。"

銷(xiāo)售員為自己的失敗尋找借口,是無(wú)濟于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設性的考慮,如:

"這樣做可能打動(dòng)顧客。"

"還有什么更好的方法?"

這些銷(xiāo)售員面對失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿(mǎn)失敗的觀(guān)念。事實(shí)上當人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà),這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。銷(xiāo)售員對自己該做的事沒(méi)有做好,或者,無(wú)法砍自己應該怎么做,而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà),這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員絕對不會(huì )抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會(huì )允許他們如此做。

3、依賴(lài)心十分強烈。

業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費、加班費等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,"××公司底薪有多高"、"××公司福利有多好"。有這種傾向的人,是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì )做事,沒(méi)有上級的監督就想法人情,這種人是絕對無(wú)法成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員經(jīng)常問(wèn)自己:"自己能夠為公司做些什么",而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、對銷(xiāo)售工作沒(méi)有自豪感。

優(yōu)秀銷(xiāo)售員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把銷(xiāo)售工作當作一項事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的銷(xiāo)售員,如何能取得良好業(yè)績(jì)?想要向顧客銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品,銷(xiāo)售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些銷(xiāo)售員雖然能說(shuō)善道,但業(yè)績(jì)卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是"不遵守諾言"。昨天答應顧客的事,今天就忘記了。

銷(xiāo)售員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。

無(wú)法遵守諾言的銷(xiāo)售員,與顧客之間當然容易發(fā)生總是一些銷(xiāo)售員急于與顧客成交,結果,自己無(wú)法做到事情,也答應下來(lái),這是一種欺騙顧客的行為。

優(yōu)秀銷(xiāo)售員與顧客之間也會(huì )發(fā)生問(wèn)題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿(mǎn)意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴(lài)。記住,當與顧客談生意的時(shí)候,最重要的是讓對方感覺(jué)出自己的誠意。

7、半途而廢。

業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售員的毛病是容易氣餒。銷(xiāo)售是一場(chǎng)馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅持不懈地追求下去,才能達到目的。

8、對顧客關(guān)心不夠。

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀(guān)色的話(huà),生意一定無(wú)法成交。銷(xiāo)售員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當的時(shí)機采取行動(dòng)。這就需要對顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的銷(xiāo)售員,是無(wú)法把握和創(chuàng )造機會(huì )的。

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