引子：幾年前，在一次對營(yíng)銷(xiāo)主管（主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理）的內部培訓中，當我在討論到營(yíng)銷(xiāo)管理一節時(shí)，為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗奉獻出來(lái)，在與同仁分享的同時(shí)，能總結到一些寶貴的經(jīng)驗推廣，于是，我出了一個(gè)題目（考慮到區域差異大，我將題目定得比較大）：你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的？希望大家暢所欲言，打開(kāi)思路，達到真正的互通，為主管素質(zhì)的提高打下基礎。

非常遺憾，也讓我非常意外的是，現場(chǎng)六個(gè)組的答案沒(méi)有一組讓人滿(mǎn)意！有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗非常豐富的經(jīng)理因為不能順暢地陳述他以及他這個(gè)小組的觀(guān)點(diǎn)，一個(gè)大男子漢到了結結巴巴、面紅耳赤的地步！

為什么討論結果會(huì )這么令人不滿(mǎn)意？因為所有的答案的核心都是：管理好、考核與激勵要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退！

都說(shuō)作為下級，一定要取得上級的信任和支持，因為主管掌握著(zhù)管理員工日常工作、評估員工工作業(yè)績(jì)、對員工的成長(cháng)以及提升都有一定的權力。而在現在的管理理念里，越來(lái)越提到主管其實(shí)不只是一個(gè)管理者，更是一個(gè)服務(wù)于員工、將員工在前線(xiàn)沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準備好，將員工的信心鼓得十足，將員工進(jìn)行合理分配的一個(gè)完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對企業(yè)領(lǐng)導，其實(shí)對于一線(xiàn)的基層管理人員，更有全新的意義。

很多時(shí)候，如果員工在一線(xiàn)辛勤地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò )客戶(hù)、拜訪(fǎng)終端、解決市場(chǎng)問(wèn)題，而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉，坐享其成，只會(huì )打電話(huà)問(wèn)一句："銷(xiāo)量完成得怎么樣了？趕快啊，這個(gè)月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資！"，這有可能會(huì )造成一線(xiàn)員工很大的反感。如果主管還存在不公平來(lái)對待各個(gè)員工的話(huà)，極有可能讓員工在一線(xiàn)市場(chǎng)信心大失，倍感頹廢，甚至磨洋工，一蹶不振！

所以，業(yè)務(wù)主管如何取得下級的信任與支持，從而讓員工能發(fā)揮自己最大的主觀(guān)能動(dòng)性，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的非常重要的課題。

主管如果只是運用手中的權力，只是運用高人一等的姿態(tài)來(lái)管理（我更認為是"處理"）下屬員工，是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個(gè)事情的"處理者"，而應該身兼幾個(gè)重要的角色。

一、領(lǐng)導者

領(lǐng)導者這個(gè)詞與主管的概念是不同的。領(lǐng)導者更是一個(gè)富有個(gè)人魅力，能讓員工信服、折服的成功者的角色。

領(lǐng)導者首先應該是一個(gè)業(yè)務(wù)方面有相當強的能力，有著(zhù)非常開(kāi)放的性格，有著(zhù)作為領(lǐng)導者的一些非?？少F的氣質(zhì)（如大度、穩重、干脆、睿智等），可能還有著(zhù)獨特的業(yè)績(jì)成功史，有著(zhù)能讓員工感覺(jué)到主管閃光耀眼的一面。

領(lǐng)導的個(gè)人魅力不可缺少，即使是你領(lǐng)導風(fēng)格不特殊，不明顯，也應該是一個(gè)好的組織者，能讓大家在你的領(lǐng)導下，能充分發(fā)揮自己，讓他們來(lái)體現你的價(jià)值和閃光點(diǎn)。

這種領(lǐng)導風(fēng)格不是裝模作樣出來(lái)的，也不是大聲斥責員工就能表現。

二、建設者

都說(shuō)現在是團隊作戰，那么，主管就應該是一個(gè)和諧團隊的建設者和規劃師。

團隊建設需要主管作好規劃，打好地基，樹(shù)好架構，讓員工來(lái)添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來(lái)點(diǎn)火。

這就需要主管在日常的溝通工作中，能集思廣益，而不僅僅是"一言堂"，無(wú)論在晨會(huì )，在工作會(huì )議上，都應該是鼓勵大家積極發(fā)言，打開(kāi)大腦，激活思維，來(lái)群策群力，最終達到主管與員工一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)，而不僅僅是主管一個(gè)人的意思。

為什么現在流行拓展訓練，因為中國人最后發(fā)現，沒(méi)有團隊的力量，任何一個(gè)游戲都不可能圓滿(mǎn)完成！

三、責任承擔者

很多主管只愿意搶奪員工的良好業(yè)績(jì)，而將一些問(wèn)題的責任全歸于員工，這是不能取得員工的信任與支持的最重要原因。很多主管不愿意承擔責任，最終自己將自己趕下了臺。

主管不能自私處事，這是根本。為了自己的烏紗帽，為了美好的前景，最終卻反而毀了前途。如果主管不是一個(gè)勇于承擔責任的人，只能是一個(gè)被員工所唾棄的卑鄙小人。水能載舟，也能覆舟，這是千古不變的道理。

有些主管在向領(lǐng)導匯報時(shí)，如果領(lǐng)導問(wèn)到為什么會(huì )出現這種問(wèn)題，那種問(wèn)題，經(jīng)?？吹剿麄儾怀姓J是自己的管理失誤，而有可能都在說(shuō)是因為員工執行力不到位或者是其它原因。其實(shí)，在這個(gè)時(shí)候，即使員工沒(méi)有聽(tīng)到，領(lǐng)導看到面前的不敢承擔責任的主管，也在心里是為該主管的不良表現打"X"的！

四、身先士卒的帶頭人

為什么要一個(gè)基層主管，除開(kāi)一個(gè)組織需要一定的管理職能之外，還必須讓一個(gè)組織有一個(gè)榜樣。而主管是帶頭人的最佳人選。

主管如果提出一種方案或者大家聯(lián)合策劃一個(gè)方案，并且能夠自己帶頭先干，這樣，員工就不再有萎萎縮縮、遲疑的態(tài)度，而是緊跟主管，將事情干好。這從心理學(xué)上來(lái)講，也是給員工鼓勁的方式。

五、兄弟與朋友

主管要經(jīng)常與員工進(jìn)行業(yè)務(wù)以及感情上的溝通。人與人之間無(wú)論如何是存在距離的，但只有溝通才能縮小甚至沒(méi)有距離。

在溝通的角色上，主管除是上級之外，還有很多重要的角色如"朋友"和"兄弟"甚至"父母"等（古代為什么有"父母官"一說(shuō)，就是因為僅是"官"的角色，老百姓是不認的?。┤伺c人之間本來(lái)就沒(méi)有級別或者貴賤之分，只有所干的事情內容可能不同。而人與人之間是兄弟或朋友之間（當然還有戰友、同學(xué)等）的關(guān)系是最親密無(wú)間，沒(méi)有沖突的。所以，主管如果能夠放下姿態(tài)，與下屬員工以兄弟或朋友相處，更能獲得員工的支持。

六、樂(lè )隊指揮

既然有主管，就有組織，而組織是需要一個(gè)協(xié)調人的。如果主管將自己不當一個(gè)"官"來(lái)看，而是一個(gè)樂(lè )隊指揮，讓員工各施其職，自己讓他們各自在樂(lè )隊中干好自己的事，并且是在一個(gè)組織里干好自己的事情，這樣才能奏出偉大的樂(lè )章來(lái)！

在這個(gè)樂(lè )隊里，沒(méi)有獨奏，沒(méi)有獨唱，也沒(méi)有行政領(lǐng)導，主管在這里也得擔當指揮這樣一個(gè)角色。

七、不只是一個(gè)公開(kāi)被承認組織的領(lǐng)導者，還是某一個(gè)下班后的群眾組織的支持者或發(fā)起者

很多主管將自己的"官位"看得很重要，其實(shí)，群眾組織的熱心支持者或發(fā)起者更能為其樹(shù)立良好的形象。

如一個(gè)藍球隊的發(fā)起者與球員，一個(gè)小樂(lè )隊的鼓手，一個(gè)周末郊游的一份子等等。

在工作中，有時(shí)因為是流水線(xiàn)般的流程，可能根本帶來(lái)不了感情，更不用說(shuō)去建立一個(gè)可信任或可支持的形象。所以，私下的群眾活動(dòng)才能更加讓主管發(fā)揮自己很多方面的強處，或給員工一個(gè)非常真實(shí)的另一面，從而縮短了員工與主管之間的距離。

八、員工未來(lái)發(fā)展的指路人

員工都是需要發(fā)展的，在這方面，主管一定要有意無(wú)意地進(jìn)行指導與指引。為他們的前途著(zhù)想，也是一個(gè)主管應盡的責任。

"當官不為民作主，不如回家賣(mài)紅薯！"其實(shí)，作為基層主管，就應該有"七品芝麻官"的定位，有"與民同樂(lè )"的胸懷，有甘當墊腳石的大度，有做好"服務(wù)員"的勇氣，有做好多個(gè)角色的能力！

基層主管，就是一個(gè)企業(yè)"腳"（一線(xiàn)員工）上面的"腰"！

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